进驻商场谈判技巧

思想心得

2020-08-31

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随着卖场的飞速发展，其对厂家的诱-惑也在不断增长，但对于弱势品牌，卖场的谈判就显得倍加艰难，以下是我的一点心得：

首先列举一下卖场采购经常设置的一些难关：

1：盛气凌人，对我们的品牌不在乎，有你不多，没你不少。

2：提出高的离谱的贸易条件，而且暗示下调的余地很小。

3：以“不能满足我的贸易条件就回去申请，满足了我的条件再来”之类的理由暂时终止谈判。

4：用不是让步的让步进行“让步，比如“你做DM的时候我送你堆头”

这是惯例，而不是让步。

接下来是我们应对的一些方法，由于对方是专业的谈判人员，获得的相关信息与一般的销售人员存在严重的不对称，所以对方的有时很明显，因此需要销售人员进行精心的准备。

1：去谈判之前通过各种渠道了解卖场会提出怎样的贸易条件，当然，对于不同品牌，贸易条件会不完全相同，但对对方可能提出的贸易条件有了一个初步的认识，就不会被第一棒子就打晕。同时对公司确定的贸易条件进行评估，并对必要的部分进行更改，做到知己知彼。

2：以事实为依据对自己产品进行分析，如通过已经操作的类似卖场的有关数据进行销量的分析及毛利的分析，在再据公司确认的对本卖场的投入进行分析（当然要对公司的费用投入留有余地，不能过早让对方了解我们的底线）。因为卖场所销售的产品无非就是三类：用于赚取利润的；用于获得销量的；和用于取得费用的。而一般弱势品牌在利润率和费用投入上都具有一定优势。

3：不要奢望速战速决，对方经常会提出谈判暂时终止，其实是在争取时间来想办法对付厂家，要做好心理准备。再说时间对双方都是平等的。

4：了解同类产品中强势品牌与卖场的合作现状，有时能帮上大忙。例如：在苏南某卖场，杀虫产品第一品牌为雷牌，但雷牌要求此卖场必须接受其所有 SKU，否则全部退场。相对弱势的枪牌了解到这一情况后，与采购建议应该培养一个品牌来扼制雷牌，采购经过对枪牌的综合评估后给了枪牌特殊的扶持。

5：与采购保持良好的私人关系，因为合同是死的，但人是活的。其次，国内采购的圈子不是很大，说不定下次到另一家卖场谈判时会发现坐在谈判桌对面的竟然是老熟人。

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