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　　篇一：汽车老客户转介绍方案（594字）

　　方案：通过老带新转介绍，给予老车主长达三级的现金奖励.

　　第一级车主：老车主获得500元介绍费；

　　第二级车主：老车主获得300元介绍费；

　　第三级车主：老车主获得200元介绍费

　　注：介绍费由比亚迪汽车销售公司直接打款至老车主银行账号。

　　例：介绍六人，购车钱就回来了！

　　假设每名车主，都能够成功介绍六名新车主。

　　6名新客户，在接下来也将每人介绍至少6名新客户，以此类推……

　　一级车主6名：6*500=3000元！

　　二级车主36名：36*300=10800元！

　　三级车主216名：216*200=43200元！

　　那么这名老车主凭借转介绍成功六人的业绩，将会至少获得的收益是：3000+10800+43200=57000元

　　1 定义：A代表初始第一层车主；B代表由A介绍的第二层车主；C代表由B介绍的第三层车主；D代表由C介绍的第四层车主。所有已购买比亚迪品牌的车主均可参与共赢计划。转介绍需产生实际购买公司给予奖励；

　　2 若A车主介绍B买车，且B车主认可A为介绍人，则A得厂家直接支付的介绍费500元；

　　3 若B车主介绍C买车，且C车主认可B为介绍人，则A得厂家直接支付的介绍费300元,B得厂家直接支付的介绍费500元；

　　4 若C车主介绍D买车，且D车主认可C为介绍人，则A得厂家直接支付的介绍费200元,B得厂家直接支付的介绍费300元；C得厂家直接支付的介绍费500元。

　　篇二：汽车老客户转介绍营销方案（2544字）

　　一、转介绍的意义

　　在汽车营销中，老客户的转介绍是销售顾问获得新客户的重要手段。老客户转介绍的新客户具有对本公司产品的趋同、认知度高等优势，通过老客户转介绍较容易沟通交流，便于销售的促成。

　　二、客户提供转介绍的前提

　　1、客户对销售顾问认同：把销售顾问当朋友，不怕给自己添麻烦

　　2、客户对销售方式感觉好：不用担心引起自己朋友的反感

　　3、客户对公司产品质量、价格认可：认为产品对朋友有帮助

　　4、客户对服务满意：好的感觉要与好朋友分享

　　三、转介绍老客户分类

　　1、需要回报型：通过向销售顾问获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。

　　2、目的型：比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。

　　3、爱出风头型：此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。

　　4、单纯型：此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。

　　5、其他

　　四、如何转介绍

　　转介绍重点是销售顾问要赢得客户信任。

　　1、平稳：选择适合时间，不要急于求成

　　2、安排三方谈话：可以邀请老客户一起邀约新客户

　　3、获取客户资料：职业、经济状况、兴趣、家庭成员、联系方式等

　　4、建立信任：首先获取信任而后谈销售

　　5、开门见山谈

　　五、转介绍遵循原则

　　要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户进行回访。

　　1、规划老客户

　　2、语言恰当

　　3、长期联系

　　4、尽量少谈交易

　　5、确认公司新上市车型

　　六、转介绍时机

　　1、销售促成之后

　　2、回访

　　七、转介绍工具

　　1、转介绍卡

　　2、调查问卷

　　3、回访

　　4、小礼品

　　……

　　八、与被转介绍客户进行接触

　　1、做好电话预约：电话预约被转介绍客户时，首先要提及转介绍的名字，进而提出邀约到店的要求。

　　2、营造谈判气氛：初次交谈时，要注意创造愉快的谈话氛围，要围绕客户感兴趣话题，适当时机时介绍公司和销售展厅陈列新车型。

　　3、进入销售主题：在获取客户信任后，快速过渡到销售主题，但是切记不能强行销售，要根据客户兴趣和爱好适当推荐和建议。

　　4、再次要求转介绍：如果交易成功，我们可以在适当时间向对方要求转介绍，如果交易不成功，也可以保持长期联系要求对方转介绍。

　　九、转介绍话术精选

　　1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？……

　　2、王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有想购买豪车的？(注意停顿，让客户想)有没有收入高，生活条件挺不错的？(你要耐心地帮客户寻找合适的人选)能不能写三个名字给我……。

　　3、王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁想买豪车的？(先提个好问题)你知道的有哪几个呢？(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能还没买的亲朋好友中，介绍三个给我认识。

　　4、王先生,您知道的,像我们销售工作就是每天要跟许多人见面,但事实上我只愿意跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的,脾气性格差不多的、有购买意向的朋友给我?

　　5、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作有什么看法?(引入主题)假如让我们的工作对换下,你干不干?(半开玩笑地)如果让你来做汽车销售,您马上会想到找哪三个人去谈?

　　6、王先生,今天占用了您不少时间,但我很高兴能成为您的朋友，您对我的服务还有什么要求呢?(你要把重要的记下来)王先生,一般当你信任一个人,或满意公司产品的时候,你会怎么做?(引导)是不是介绍给自己的熟人?您能不能帮我引荐三个呢？

　　7、王先生,我很珍惜我们之间的缘分,因此我想请您吃个便饭,好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来,相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做汽车销售的,好吗?

　　8、王先生,当您的爱车需要帮忙时,最先想到的是哪个汽车维修服务站?是这样的,我们公司为客户着想,推出了“免费救援服务”，王先生,为了及时有效地为您提供我们的服务,您可随时拨打我们售后服务热线：0858-6666699，感谢您的大力支持。

　　十、拒绝话术处理

　　1、客户：这样不太好吧，大家都是陌生人，如果他们要买，我会告诉你的。

　　销售顾问：我非常理解你的顾虑，其实我只是想把公司最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便他们能够更好地自我选择，买不买是没有关系的。

　　2、客户：还是不太好，我朋友对贵公司价格不是很认可的。

　　销售顾问：张姐，您觉得我向你推荐的这款车价格合理吧？俗话说的好，好东西是要和好朋友一起分享的，这么好的高端车，您肯定也是希望您朋友也可以拥有的吧。

　　十一、转介绍注意事项

　　1、进退有节、应对有礼、不可强求行事；

　　2、把握机会自我行销，让对方了解信任安心；

　　3、展现工作表现绩效，分享成功喜悦，展示成功正面心态；

　　4、及时肯定对方的优点，适机给予赞美欣赏；

　　5、用心留意搜集信息，建立良好交情开拓客户背后的人脉；

　　十二、转介绍激励方案

　　销售部内勤人员通过来电渠道分析，保有客户转介绍占第二位。为了加强保有客户的转介绍率特制定如下方案：

　　1、保有客户转介绍第一波客户来店购车并转介成功，给予保有客户一次***元的代金券。

　　2、保有客户转介绍第二波---第五波来店购车并转介成功，给予保有客户每次***元的代金券或者是价值***元的赠品。

　　3、保有客户转介绍第六波和第六波以上来店购车并转介成功，给予保有客户每次***元现金奖励。

　　4、销售顾问老客户推荐新客户购车，推荐成功一波奖励销售顾问**元。月度转介最多的销售顾问额外奖励***元，出现虚假的转介现象一次处罚销售顾问***元并通报批评,取消当月的所有转介提成。

　　对于保有客户的要求：

　　1、保有客户本人带着新客户到店并帮助销售顾问进行促成成交，销售价格可执行展厅内正常销售价格，或略低于展厅正常销售政策，但需经销售经理同意。

　　2、留存资料：保有客户行车证复印件、新客户购车发票。领导进行审核存档！

　　相关执行人：销售顾问，督导人：销售经理

　　业务办理人：销售内勤

　　审核人：销售总监

　　注：

　　1、保有客户全部短信群发一次；

　　2、印制转介卡，在终端销售时交给客户，起到一个告知的作用；

　　3、培养客户转介意识。

　　篇三：老客户转介绍推广方案（2575字）

　　阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同奖励方案。

　　方案内容：

　　介绍一名新客户成交：送500元精品券，会员VIP500积分

　　介绍二名新客户成交：送B类保养一次, 会员VIP 700积分

　　介绍三名新客户成交：送1500元保险或维修基金，会员VIP1500积分

　　介绍四名新客户成交：送3000元保险或维修基金，会员VIP3000积分

　　介绍五名新客户成交：送4000元保险或维修基金，会员VIP4000积分

　　说    明：进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，奖励只可享受一次

　　方案实施细节：

　　1、 主要负责人：刘咏梅、王欢欢

　　2、 主推部门：销售部

　　3、 配合部门：市场部、客服部

　　4、 各部门责任范围：

　　销售部：完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程

　　市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区

　　客服部：按照老客户新方案，对于会员进行积分充值

　　5、 转介绍流程设计的准备

　　表格：《老客户转介绍推荐表》、《试乘试驾卡发放登记表》已存在

　　转介绍具体流程设计

　　场景1：交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成

　　对客户的首次影响

　　话术：推荐话术：***先生/女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员，欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您，新车是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果（强调只有车主一人磨合）。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提醒您：如果您的朋友对标致汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报。最后，欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快！

　　场景设置因素：此话术影响的目的有两个：

　　1、推出试乘试驾卡（深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突）

　　2、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认

　　识；交车专员熟练掌握话术；在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用

　　到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户。

　　场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机

　　话术：接到A客户打来的电话：请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊?

　　欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎么称呼您呢？

　　A客户：我姓王

　　欢欢：王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话  A客户：是的，是****谁给我的

　　欢欢：恩，王先生，能麻烦您告诉我，您持卡的编号吗？

　　A客户：00001号，能预约试驾吗？我想在礼拜六的上午去试驾一下？

　　欢欢：谢谢王先生，首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，您将获赠一份精美 的礼品，在您来店的时候我们会为您送上。另外，您的预约请求，欢欢先在系统中查阅一下当日的预约安排，请王先生稍后……

　　（20秒后）

　　欢欢：王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很抱歉的告诉您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，因为这几天的来电预约试驾的请求很多，所以礼拜六和礼拜天都排好了，要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参与试乘试驾体验，您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛？

　　A客户：这么火爆啊，那就周四上午10点吧。

　　欢欢：谢谢王先生，那我就给您在系统中预约了，最后，王先生您留一下姓名和联系方式吧，这样欢欢也方便联系到王先生。

　　A客户：王***，1395223XXXX

　　场景2

　　的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术，邀约来店。

　　电话接待流程结束，销售顾问找到老客户的对应名单

　　场景3：给老客户打回访电话，告知：您的朋友已经在某时间段预约了试驾，希望老客户到时一起来店，以增加老客户转介绍商谈的机会。

　　话术：****先生/女士，您好！我是您的老朋友欢欢，您还记着吧？（记着，记着），耽误您几分钟时间啊，没什么事，就是想打个电话感谢您。（感谢我什么啊？）您还不知道吗？您的朋友王先生给我们打电话了，说喜欢我们车，还预约了时间来店试驾呢，不用说，我就知道，这肯定是您帮我们做了“活广告”（哦，是他啊，对他是想买车），您放心，欢欢心里有数，您的朋友，就是我的朋友，他买车的事，就包在我身上了，绝对一步到位，当然还要麻烦您，您有时间带着王先生一起来店试驾吧，我亲自给您准备一份神秘大礼。（好，到时见吧）

　　场景3：销售顾问尽量邀请老客户一起来店，这样的话，洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。

　　至此，前期的来电、预约、接待流程都已经完成，下面只要客户来店，我们就运用销售话术，快速进入价格谈判。

　　继续假设王先生，已经成功购车，按照我们以往的实例是这样的：王先生作为新客户将得到500元的代金券，而老客户将得到500元精品代金券，往往老客户碍于面子，会将自己的500元精品代金券作为人情直接送给新客户，最后老客户“两手空空”。作为我们4S店来说，考虑到老客户的利益，我们会私下给老客户一些精品作为补偿。 场景4：老客户将500元精品代金券送给新客户之后

　　话术：交朋友就得交这样的，你的朋友真是个讲究人，自己的精品都不要了，俗话说：物以类聚，人以群分！看来您也是个讲究人，咱们看看您还能再选些什么精品！

　　销售顾问对老客户：您那么义气，把精品给了您朋友，讲究人咱就得讲究待，您给我带来客户来，我也不能枉费您白费力气！是不是？说实话，这辆车提成就100块钱，我并不在乎这点提成，关键是您帮我完成了本月任务，至少我不用倒扣钱了。所以，这次您可帮了我大忙了，怎么着我也要请您去吃个饭！要不我多过意不去啊！还指望您以后多帮我介绍客户呐！

　　客户如果回绝，销售顾问可以这样说：要不这样吧，容我几天，我私下里，给您弄点精品出来，咱以后的交情还长着呢，就这么定了，包在我身上吧，到时给你电话。

　　物料支持：展厅桌卡（展厅、售后服务、客休区）、老客户转介绍三折页、厕所墙贴写真、售后维修车间雪弗板。

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